Interne Streichliste: UBS geht gegen 3500 «unrentable» Kunden vor

Die Grossbank zieht die Schrauben an. Sie nimmt die Übernahme der Credit Suisse zum Anlass, sämtliche Kundenbeziehungen auf den Prüfstand zu stellen – nicht nur jene der übernommenen CS, sondern auch jene der UBS. Bekannt ist, dass die Bank Firmen- und Retailkunden zum Teil höhere Margen auf Krediten und Hypotheken aufzwingt.

Neu ist, dass auch vermögende Kunden betroffen sind, die im Bereich Global Wealth Management (GWM) betreut werden. Laut mehreren Quellen hat das Management mit Co-Chef Iqbal Khan an der Spitze eine Liste mit 3500 Kundenbeziehungen zusammengestellt, die in den Augen der Bank zu wenig Ertrag im Verhältnis zu den Kosten abwerfen.

«Es ist nun unser Job, auf die Kunden zuzugehen und sie zu mehr Geschäften mit der UBS zu bewegen – oder sie mit der Zeit aus der Bank ‘herauszumanagen’», sagt ein Topbanker. Die 3500 Kundenbeziehungen betreffen den Schweizer Markt. Von der Putzaktion kann etwa ein Kunde betroffen sein, der Vorzugskonditionen für einen Kredit erhielt, aber nicht wie erhofft weitere Geschäfte mit der UBS gemacht hat.

Die UBS hat es auf «Monoliner» abgesehen

In einem solchen Fall spricht die Bank von einem sogenannten «Monoliner». Wenn der Kunde nur den Kredit habe, müsse die Bank ihm im Verhältnis zum Ertrag zu viele risikogewichtete Aktiven zur Verfügung stellen, sagt ein Insider. Die UBS verdient natürlich trotzdem am Kunden, aber aus Sicht des Managements zu wenig.

Ist der Kunde bereit, mehr Geschäfte mit der Bank zu machen, indem er beispielsweise ein Aktiendepot zur Bank überträgt, bleibt alles beim Alten. Hat der Kunde jedoch keine Lust dazu, kann die Bank beim nächsten Fälligkeitstermin das Kreditexposure zurückfahren oder deutlich höhere Margen verlangen. So sollen sie zum Verlassen der Bank gedrängt werden.

Warum macht die Bank das? «Weil sie es kann», sagt ein anderer Insider. Die Credit Suisse ist als wichtiger Konkurrent im Schweizer Privatbankenmarkt weggefallen. Zwar gibt es in der Schweiz viele Privatbanken, doch nur wenige nutzen ihre Bilanz so, wie es UBS und Credit Suisse tun oder getan haben. Viele Privatbanken vergeben kaum Kredite für grössere Immobilienprojekte.

«Nicht den Preis für die Risiken erhalten»

Dass die UBS die Schrauben anziehen will, ist immer wieder aus dem Topmanagement der Bank zu hören. Finanzchef Tod Tuckner sagte bei der Präsentation der Jahreszahlen Anfang Februar, im Wealth Management gebe es Kunden, die «nur eine Kreditbeziehung» mit der UBS hätten. In diesen Fällen habe die Bank möglicherweise nicht die «ganzheitliche Kundenbetreuung geboten, die von uns erwartet wird». Tuckner erwähnte auch die Preisgestaltung: Es könne sein, dass die Bank «nicht den Preis für die Risiken» erhalte, die sie tatsächlich eingehe.

Sergio Ermotti doppelte in derselben Analystenkonferenz nach und sagte: «Wir müssen die Diskussion mit den Kunden so führen, dass sie verstehen, was das Risiko für uns und für sie bedeutet». Die Kunden müssten «den Wert unserer Beratung, der Dienstleistungen und der Produkte, die wir anbieten, verstehen». Die Bank werde dafür sorgen, dass sie gegebenenfalls «keine Rabatte mehr» gewährt.

Hausgemachte Probleme in den USA

Das Top-Management der UBS zeigt gerne mit dem Finger auf die Credit Suisse. Doch es unterschlägt dabei, dass die UBS im Wealth Management hausgemachte Probleme hat. Die Zahlen im US-Wealth-Markt sind seit Jahren miserabel – wo die CS nicht aktiv war.

Im Schweizer Wealth Management dagegen erzielt die UBS in Kombination mit der CS die besten Resultate. In keiner anderen Region generiert die Grossbank einen höheren Bruttogewinn. Die Kredite belaufen sich auf 107 Milliarden Dollar, was ein Spitzenwert ist im Vergleich zu den anderen Regionen. Die sogenannten Fee Generating Assets sind mit 213 Milliarden vergleichsweise niedrig. Trotzdem liegt das Kosten-Ertrags-Verhältnis bei 63 Prozent im ersten Quartal 2024, so tief wie in keiner anderen Region.